Umiejętności negocjacyjne przez długi czas kojarzyły się z kompetencjami przydatnymi tylko w wielkim biznesie, a nawet wtedy wyłącznie osobom odpowiedzialnym za najbardziej newralgiczne obszary działalności. Dziś w wielu firmach zarządy mają świadomość tego, że umiejętne negocjacje mogą być potrzebne każdemu pracownikowi.
Dlaczego pracownicy muszą umieć negocjować?
Zgoda, pracownicy najniższych szczebli raczej rzadko mają konieczność prowadzenia negocjacji, ale już menedżerowie na każdym szczeblu w wielu organizacjach powinni być wyposażeni w takie kompetencje. Współpraca z innymi działami, załogami, planowanie i rozliczanie z wykonania planów to wszystko zadania, które wymagają znajomości przynajmniej pewnych technik negocjacyjnych związanych z prezentowaniem stanowiska. Z tego też powodu szkolenia negocjacje udoskonalające są wprowadzane coraz częściej również wśród menedżerów niższych szczebli. Nie chodzi w nich o to, żeby skupiać się na rozwiązywaniu konfliktów (choć i to się przydaje), ale istotniejsze jest często wyrobienie w pracownikach pewnej przenikliwości umysłu i jasności formułowania myśli, co jest przecież podstawą negocjacji.
Trudniejsza sytuacja to więcej negocjacji
Choć otoczenie gospodarcze wielu firm jest dziś tak korzystne, jak jeszcze nigdy nie było, to często jest dość rozdrobnione. To znaczy, że firma ma więcej odbiorców i dostawców, niż bywało to dawniej. Na pierwszy rzut oka to korzystna sytuacja, ale z drugiej strony, ustalenie warunków współpracy w tak pofragmentowanym otoczeniu wymaga często wielu sesji negocjacyjnych i nie ma ani sensu, ani nawet fizycznej możliwości, żeby ustalenia prowadziły tylko dwie lub trzy osoby. Do negocjacji biznesowych przygotowuje się wielu menedżerów różnych szczebli, wyposażając ich nie tylko w odpowiednie kompetencje wykonawcze, ale przede wszystkim wiedzę na temat tego, jak się negocjacje powinno prowadzić. Wtedy można lepiej rozdzielić obowiązki wewnątrz organizacji, co zmniejsza inercję firmy i zwiększa możliwość konstruowania korzystnych kontraktów. Jest to zresztą prawdą także w przypadku kontaktów firm wzajemnie od siebie zależnych w ramach grup kapitałowych.
Więcej kompetencji miękkich
Każda firma, jeśli chce zatrzymać swoich pracowników, musi zadbać o ich rozwój i nie zawsze oznacza to twarde szkolenia techniczne. Ze względu na to, że doświadczeni pracownicy siłą rzeczy często z czasem stają się mentorami i przejmują część obowiązków koordynacji i zarządzania, inwestuje się również w ich szkolenie w zakresie kompetencji miękkich. A jeśli o nie chodzi, to zwrócenie uwagi na zdolności negocjacyjne jest jednym z najbardziej opłacalnych ruchów, ponieważ warsztat zdobyty na takim szkoleniu to umiejętności wybitnie wszechstronne i nieograniczające się tylko do klasycznych sytuacji potencjalnie konfliktowych.
